Денис Власов, 3DSLA.RU: RussianSLM FACTORY – наш взгляд на то, как надо вести себя на российском рынке для успешного продвижения

0

Полная расшифровка интервью:

Денис Власов: В 2014 году, когда мы запустили наш бизнес по производству фотополимерных машин… Как сказать, мы – люди интересующиеся, мы стали экспериментировать с разными процессами керамическими, металлическими, ну и, как вы понимаете, достаточно простой метод, который реализован в SLM-технологии – это сплавление лазером порошка – мы попробовали практически сразу. Первый эксперимент у меня даже зафиксирован на видео, это был титан и обработка титана была без защиты атмосферы, соответственно, на видео до сих пор есть этот самый маленький взрыв, который произошёл в этот момент. Соответственно, это был первый эксперимент, с которого начался наш первый путь в SLM. Тогда мы поняли, что надо сделать несколько простых вещей: ограничить атмосферу, для начала упростить плавы и, соответственно, все остальное было уже понятно, потому что, фактически, за 20 минут мы провели этот эксперимент. Мы начали делать прототипы машин. Сделали одну, вторую. В 2015 году много экспериментировали с этими машинами с достаточно простыми установками. К 2016 году мы приготовили уже машину к релизу. Весной показали её, в мае месяце. Соответственно, получилось так, что у нас уже первая инсталляция SLM-машин произошла осенью 2016 г. Соответственно, мы стали заниматься дальше усилением и углублением наших разработок.

Изначально мы, конечно, планировали на волне вот этого всеобщего поклонения SLMу, когда каждый приходил, жал руку, говорил: ребята, какие вы молодцы, здорово! Мы ориентировались на то, чтобы сделать мощные машины, мы потратили очень много сил на то, чтобы проработать дополнительные опции. Вы представьте, чтобы сделать, например, инфракрасную картину нагрева поверхности после сплавления или во время сплавления, какие там инженерные ходы надо проделать, сколько надо денег потратить на флир-камеры, на германиевые защитные окна и прочее. Соответственно, мы отвлекались на это. Мы доделали свой софт, делали новые версии. Мы делали системы рекуперации порошков, мы старались закрыть вот эту всю большую ёмкую систему, где достаточно высокая доходность, где безумный additional cost, и он вскружил нам голову. Мы наивно рассчитывали на то, что импортные компании приготовили для нас прекрасный рынок с обалденной маржинальностью, просто надо ворваться на него с характеристиками, близкими к тому, что предлагают импортные компании, и весь рынок забрать себе, стать богатыми, красивыми и так далее.

Примерно так все и происходило. Интерес колоссальный. Нас, благодаря, Минпромторгу, благодаря Департаменту инвестиционного машиностроения, посетило порядка 55 делегаций, 80 даже, по-моему, делегаций промышленных организаций, которые рассматривали наше оборудование для этой 2016 году осенью, и включили нас в техническое переоснащение 2017 – 2018 годов. Часть включили в 2017 – 2018, часть – в 2023 год, 2022, через много лет. Соответственно, мы поняли, что в 2017 году мы очень много сил потратили на то, чтобы обеспечить эти контракты, которые, как мы рассчитывали, должны появиться. Но за 2017 г. не открылся практически ни один тендер по нашим машинам.

JSON.TV: Как вы думаете, причина в чем?

Денис Власов: Падение бюджета, который выделялся на переоснащение промышленности, потому что мы столкнулись с тем, что у нас единственный клиент – это государство. Много-много заводов, но это все государственные заводы. Ко всему вторая причина – в нас. Мы не умеем продавать это оборудование. У нас не наработаны длительные связи, у нас нет имени, как у компаний, которые работают на большом промышленном рынке. Мы поняли через какое-то время, что для любой государственной компании мы, коммерческая компания без истории – это компания – однодневка. Даже если мы имеем восьмилетнюю историю нашей компании, все равно нас воспринимают как однодневку, потому что мы коммерческие. Тогда мы поняли, что нам нужно быть тогда либо ближе коммерческому рынку, либо быть ближе к государственному.

Соответственно, два пути. Если мы будем ближе к государственному рынку, то нам нужно стать подразделением либо частью какой-то государственной компании, и у нас будет лэйбл, соответственно, нас будут воспринимать как своего, как компанию, с которой ничего не случится. Основная логика государственных компаний — что мы опасаемся работать, играть длинные контракты с коммерческими компаниями, потому что с ними может произойти все, что угодно. И они на 100 % правы. В любой момент с нами может случиться какой-то несчастный случай, и мы в меньшей степени защищены от последствий от этого несчастного случая, чем госы. Мы вынуждены оптимизировать свои издержки, часто это издержки на юридические вещи, на коммерческие и так далее. Все это прекрасно понимают.

Соответственно, мы пошли по двум путям: по пути переговоров с крупными компаниями на предмет слияния и поглощения в различных вариантах, и по второму пути, в расчёте на то, что может что-то не пойти с первым. Мы начали делать машину, которая бы коренным образом отличалась бы от того, что есть на рынке, и чтобы она стала доступной для рынка среднего и малого бизнеса. Соответственно, мы изучили конъюнктуру рынка, мы посмотрели, кто есть на рынке — это были, в основном, итальянские, европейские компании. В первую очередь, Италия, потому что мы хотим зайти на рынок стоматологии, где мы видим чёткий спрос на эти машины. Мы видим их характеристики, их advantages, их benefits, и прекрасно понимаем, что мы можем занять эту нишу. Определив характеристики этих машин, которые покупаются, объем покупки, мы откорректировали наше предложение таким образом, чтобы оно, во-первых, было достаточное время валидным, чтобы мы могли смело написать на прайсе цену и её показывать, и, соответственно, характеристики, и чтобы эта цена и эти характеристики были неубиваемы теми самыми европейцами, и чтобы, не открывшись с нашим вот этим однозначным предложением, мы не получили бы следующим этапом предложение: Денис предложил за 9500, а купите старого доброго итальянца за 9400. Соответственно, мы изучили… Так как мы общались, лично я общался, и ребята, мои коллеги с большим количеством этих государственных компаний в 2016 — 2017 году, мы знали запрос на функционал от промышленности — это системы защиты, системы рекуперации, системы, связанные с софтом и так далее. И мы тоже все эти штуки реализовали.

По большому счёту, RussianSLM FACTORY – это машина, в которую мы вложили технологию производства китайскую, это необходимый рабочий минимум. Но мы исключили из этой китайской технологии чужие мозги. Мы сделали свои мозги, мы оптимизировали всю математику, всю логику внутри машины, Мы сделали все платы свои. За счет этого мы всегда их можем обновить, всегда можем поднять прошивки и добавить какой-то функционал в машины, одновременно с этим мы не используем чужие элементы логики внутри машины, что могло бы создать нам новых конкурентов, которые просто сделают копию. Мы отточили конструкции этой машины, чтобы она просто собиралась. Сейчас, по большому счёту, эта машина собирается у нас за считанные дни на стапеле. Соответственно, мы получили прекрасный продукт, которым мы можем очень хорошо на рынке оперировать. Вот отсюда, собственно, взялась эта машина — это попытка, наш взгляд на то, как надо вести себя на российском рынке, чтобы сделать то предложение, которое позволило бы нам его хорошо продавать.

JSON.TV: Понятно. А по экосистеме дальше, по металлопорошкам, с кем работаете, какие порошки используйте? И по ПО: я слышал, у вас был запуск Triangulatica, наконец пустили в коммерцию, расскажите, пожалуйста?

Денис Власов: С порошками очень интересная ситуация. Наш бизнес не является бизнесом производства порошков. Я это говорил, и порошки – это сложный бизнес, нужны большие инвестиции в хорошее оборудование. Кроме всего прочего, порошки – это тот бизнес, который подразумевает разделение линий изготовления порожков. Нельзя делать алюминиевый порошок на одной установке и порошок чего-то ещё другого, их нужно определённым образом чистить. Соответственно, мы начали переговоры… Одновременно с этим, мы знаем, что практически все так делают. Я каждый раз, когда запускаю какой-то новый бизнес, какое-то новое направление, стоматологию, что-то ещё, еду, учусь у стоматологов, как делать зубы, к ювелирам я еду, учусь, как лить кольца и так далее. Когда я вижу полностью всю технологию, я знаю, как туда внедрить мою машину. Я поехал по производителям порошков. Я насмотрелся там массы всего. По российским. Я увидел, как в алюминиевый тазик ссыпаются титановые порошки и хранятся, потом отгружаются клиентам. Я понял, что нет культуры производства. Чтобы не было разночтений, титановый порошок в алюминиевом ведёрке – это был не Нормин, сразу говорю, потому что сразу все подумали, что это про Боровичи речь, но это не о них.

JSON.TV: У Нормина, по-моему, все в порядке.

Денис Власов: У них, все в порядке, я сразу говорю. Соответственно, я начал переговоры со всеми производителями российских порошков со следующим вопросом: ребята, мы под наши машины сделаем профили, мы эти профили внесём в наше ПО, они будут открытые, и там будет указан производитель и всё всё всё, что необходимо для заказа: фракционный состав, химия и так далее. Но два условия: вы отгружаете мне 20 – 25 кг порошка, на котором мы выводим основные характеристики. Это копейки абсолютно для всех. Но из этой партии мы забираем несколько килограмм в инертной среде, как они пришли из упаковки в качестве порошка – свидетеля. Закрываем у нас на производстве, и этот свидетель хранится. То есть мы сделали профили на основе той партии, которая к нам пришла первая. Соответственно, мы объявили в нашем софте, где можно его купить. Нашего интереса там нет. У производителей порошков наши клиенты смогут заказывать порошки напрямую. Но для того, чтобы не произошло то, что сегодня нам отдали один порошок, а завтра нам отдали порошок другой, нашим клиентам отдали другой порошок, мы оставляем свидетеля. Если у клиента с этими профилями что-то идёт не так, то, в первую очередь, мы проверяем какие-то наши вещи по удалёнке или ещё как-то. Если мы понимаем, что у нас все хорошо, то мы распаковываем наш свидетель порошка и забираем пробу порошка, который продали клиенту. Это, так сказать, арбитражный такой вариант, делаем выводы. Такая позиция отбила желание работать со мной в этом направлении всех, кроме единственной компании: кроме компании Русал. По объему интереса к моей продукции, у меня 60 % запросов на алюминиевые изделия на SLM, то, что должно интегрироваться куда-то, в какие-то процессы, какие-то производства и так далее. Есть нержавейка, но особенность алюминия в том, что изделия из алюминиевых порошков – это обычно изделия со сложной структурой. Это либо изделия с внутренними полостями, с внутренними фемпфирующими зонами. Это лёгкий материал, из которого нужно сделать что-то и легче, потому что на все остальное практически есть технологические подходы традиционными методами. Пока мы очень серьезно прорабатываем порошки алюминиевые с Русалом. Я думаю, что я смогу ещё договориться с несколькими компаниями, потому что у нас идёт диалог. Он не быстрый, все чего-то ждут с их стороны, но я не тороплюсь. Я пока покупаю порошки для своего производства бельгийского производства, для своих экспериментов по одной простой причине: там они все задокументированы, и я прекрасно от партии к партии хотя бы по документам могу понять, что и как. Там очень много характеристик, которые мне общую картину дают.

JSON.TV: Ваше дерево дружбы – это как раз с компанией Русал?

Денис Власов: Да, это дерево дружбы с компанией Русал. Соответственно, оно была напечатано на FACTORY, и я его показывал Денису Валентиновичу Мантурову. На самом деле, это не просто символ. Это прекрасный тест того, что мы можем выводить с порошков Русала. У каждой из весточек этого дерева есть свой угол атаки. Веточки сделаны без поддержек, и вы прекрасно видите, и что разрушение материала начинается на веточках в 22°. Кто понимает, тот сделает правильный вывод, что это очень хороший показатель без поддержек. Собственно, и шар из этого алюминия также печатался.

JSON.TV: По ПО вашему расскажите, пожалуйста, по слайсеру Triangulatica.

Денис Власов: Да, Triangulatica. Мы начали его писать два с половиной года назад. Мы его сейчас выделяем в отдельный бизнес. Мы сейчас регистрируем ООО «Триангулятика». Если оно приживётся в России, и наша работа будет нужна российским компаниям, мы оставим его в России. Если этот программный продукт проиграет другим российским компаниям, то, скорее всего, мы его отправим в Европу, локализуем в Германию, откуда мы его и запустим уже на весь мир. Соответственно, это слайсер, концепция Triangulatica в том, что это слайсер для всех новых технологии 3D- печати. Все новые компании, все новые стартапы смогут на Triangulatica делать свои 3D- принтеры. Мы заложили туда работу с нестандартными для всех людей материалами и технологиями. У нас сейчас вся выставка состоит из FDMов. Почему? Потому что там бесплатный софт доступный, и там все прошивки. Вот мы хотим то же самое, мы хотим дать движение для новых машин. Для MGM-машин, капельных машин, для SLS, SLM машин и так далее. Я возвращаюсь к самому началу своего повествования, что сплавить лазером металл — это задача, доступная любому студенту. Сделать из этого продукт – это, подчас, сложная и нерешаемая задача. Это решает очень большую часть. Итак, по массе технологий. Мы, кстати, запускаем Triangulatica, мы сначала хотели запустить FDM- модулем, мы его даже сделали, но сейчас мы в релизе закрыли FDM-модуль. Почему? Потому что мы хотим выйти с FDM для Triangulatica под манипуляторы, где можно формировать анизотропию свойств, контролировать. Слайсеров нормальных под манипуляторы нет.

JSON.TV: Это будет FDM-печать, не DMD, то есть не металлами?

Денис Власов: И металлом можно будет. Там уже дальше меняйте, все настраивается в слайсере. Он может работать под растровые, под векторные форматы. Масса возможностей настроек персонализации. Под SLM технологию только мы отдаем людям 23 варианта штриховых слоев. Для российской науки это, по большому счёту, подарок, потому что все эти наши НИИ сидят на серьезных немецких, американских машинах, и они работают с чёрными ящиками. Они знают характеристики: расстояние между линиями, характеристики штриховки паттерна, но они не могут их изменить так, как им надо. Вот подсказывает учёному сердце, что здесь надо подтянуть, вот этот заход сделать вот так – он не может это сделать. Всё. Он не достигнет того результата, он остановится на результате, которым его ограничили. Мы стараемся снять эти ограничения. В первую очередь, это софт для наших машин, который нам бы помогал решать наши задачи.

JSON.TV: Этот софтверный продукт закрывает только одну нишу – это слайсер.

Денис Власов: И подготовка столов для печати. Притом он позволяет на одном столе ставить изделия и металлические, и пластиковые. Например, есть в линейке у вас, как у обычного человека, металлический принтер и фотополимерный принтер. И вы делаете какие-то изделия, которые должны быть объединены на одном столе. Вы можете на столе все это сделать пуск и запустить обработку. Одно изделие обсчитается под растровый принтер, который у вас есть, второе обсчитается под металлический принтер, векторный, который вас есть. Притом это всё с одной сцены. Будь там филамент, что угодно. Тут ещё очень мощный модуль подготовки столов и расстановки поддержек. В чем принципиальное отличие? В том, что мы всю математику сделали на ГПУ. Мы считаем… ГПУ – это графический процессор видеокарты, поэтому нам нужны отдельные видеокарты. Мы считаем вот 20000 до 50000 поддерживающих структур в 1 секунду. Прямо на лету под любую модель любой сложности Triangulatica перестраивает поддержки. Одновременно нарезка у нас идёт на ГПУ. За счет этого мы под SLMрежем со скоростью от 400 до 600 слоев в минуту. Это от 1,5 до 2 млрд точек, которые учитывают термические взаимодействия и так далее в одну минуту. Это очень высокий показатель. Мы сейчас готовим сравнительный тест с Netfab, c Magics и так далее. Мы понимаем, что мы уже AutoDesk обогнали в 10 раз примерно. Мы сейчас просто выбираем модель, которая более ко всем была бы корректна, и на этой модели прогоним всех производителей софта в сравнении с Triangulatica. Модуль математики у нас очень быстрый. Соответственно, это деньги наших клиентов, это экономия на времени, на слайсинге и так далее и. Вот такой advantage Triangulatica. Соответственно, как я говорю, она доступна сейчас всем, все могут скачать, попробовать. Мы её сейчас выпустили в русском и английском языке. Она будет поддерживать 11 языков. Через две недели будет французский, испанский, потом китайский, японский

JSON.TV: Вы уже начали глобальные продажи или начнёте?

Денис Власов: Сейчас пока бета-тестинг идёт, мы собираем сейчас массу фидбэков по совместимости и так далее. Продажи мы начнём, я думаю, в течение месяца, сначала российские, потом глобальные.

JSON.TV: Вы российские ещё не начали?

Денис Власов: Мы счета выставлять можем уже сейчас, просто мы сейчас регистрируем компанию, которая будет заниматься, правильно её делаем.

{ «prev»:»/ict_video_watch/fedor-antonov-anisoprint-anizotropiya-daet-nam-dopolnitelnuyu-svobodu-pri-3d-pechati-my-mojem-fokusirovat-svoystva-materiala-v-nujnom-napravlenii—20181022052416″, «prev_topic»:»%D0%A4%D0%B5%D0%B4%D0%BE%D1%80+%D0%90%D0%BD%D1%82%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%B2%2C+Anisoprint%3A+%D0%90%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%BF%D0%B8%D1%8F+%D0%B4%D0%B0%D0%B5%D1%82+%D0%BD%D0%B0%D0%BC+%D0%B4%D0%BE%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BD%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%83%D1%8E+%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D0%B4%D1%83%2C+%D0%BF%D1%80%D0%B8+3D-%D0%BF%D0%B5%D1%87%D0%B0%D1%82%D0%B8+%D0%BC%D1%8B+%D0%BC%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BC+%D1%84%D0%BE%D0%BA%D1%83%D1%81%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%82%D1%8C+%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0+%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D0%B0+%D0%B2+%D0%BD%D1%83%D0%B6%D0%BD%D0%BE%D0%BC+%D0%BD%D0%B0%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B8+», «next»:»», «next_topic»:»» }

Источник публикации